晨光渐渐变亮，照在杨老布满皱纹的脸上，让他的眼神显得格外锐利。吴梦琪的脸颊慢慢发烫，像被热茶烫过似的，她低头看着笔记本上杂乱的记录，突然意识到问题所在 —— 她只做到了 “看见” 情分，却没完成 “转化” 本分，就像守着一筐新鲜蔬菜，却没学会怎么搭配成宴席。
“杨老，您是说…… 要把这些琐事分类整理？” 她的声音带着些微不确定，指尖无意识地在 “刘叔麻花铺” 的记录旁画了个问号。纸页上 “周三、周六生意好” 的字迹被她的指甲反复摩挲，渐渐变得有些模糊。
“不止是分类，是变成‘客户画像表’。” 杨老从随身的布袋里掏出个泛黄的牛皮纸档案袋，袋口的麻绳已经磨得发白，上面用毛笔字写着 “重庆老字号客户档案 1998-2005”，墨迹透着岁月的沉淀。他解开麻绳，倒出一沓同样泛黄的纸页，每张纸的抬头都印着 “客户画像三要素”，字迹工整有力。
“你看这个。” 杨老抽出最上面的一张，推到吴梦琪面前。纸页边缘已经脆化，却被细心地用透明胶带加固，上面记录着一家老字号火锅店的信息：
“类型：守旧型 —— 老板固执于‘三代单传秘方’，拒绝添加剂，可强调‘传统工艺认证’。
需求：品牌传承＞利润提升 —— 儿子想扩店，老板怕‘变味’，可先做‘非遗申报’稳人心，再谈扩店。
偏好：认人情＞认数据 —— 每年老板生日送他父亲当年的炒料锅照片，比送销售报表管用。”
下面还贴着张老照片，黑白影像里的火锅店老板正蹲在老灶前炒料，旁边批注着 “炒料时爱用左手添辣椒，说‘左手离心近，辣得匀’”。这些细节与吴梦琪的记录相似，却多了清晰的分类和应对策略，像把散落的珠子串成了精致的项链。
“老字号老板不能一概而论。” 杨老指着 “类型” 一栏，“有的像你周叔，看着固执，其实愿意尝试新东西，是‘外守内求变’；有的像陈婆婆，一辈子守着老摊子，怕变动，是‘纯守旧型’；还有的像张老板，脑子活泛，就想把生意做大，是‘积极求变型’。你得把他们分清楚，这是本分的第一步。”
他又抽出一张纸，上面用红笔标着 “需求优先级”：“品牌传承、利润提升、省力省心、子女认可，不同老板的需求排序天差地别。周叔现在最在乎‘儿子婚房钱’，利润提升就是他的核心需求；陈婆婆更在意‘老主顾说句好’，品牌传承比赚钱重要；刘叔想让儿子接班，‘子女认可’就得排在前面。抓不住核心需求，情分再足也没用。”
吴梦琪看着这些泛黄的档案，突然想起自己给陈婆婆提 “直播卖凉糕” 时，老人总推脱 “老胳膊老腿学不会”，后来她换了说法：“直播能让在外打工的孙孙看见您做凉糕，他肯定骄傲”，陈婆婆立刻就点头了 —— 原来自己无意中踩中了 “子女认可” 的需求，却没意识到这是可以复制的方法。
“偏好也得分清楚。” 杨老的指尖划过 “认人情 / 认数据” 的分类，“周叔、陈婆婆这些老街坊，你跟他谈‘上次您说的酸梅汤买来了’，比给他看‘直播能涨 30% 订单’管用；但遇到张老板这种常去解放碑开交流会的，你得拿数据说话，告诉他‘冷链成本降 40% 的报表在这儿’，他才信你。这就是情分与本分的搭配，不能乱。”
周叔在一旁听得连连点头，手里的酸梅汤都忘了喝。“可不是嘛！” 他放下搪瓷碗，蓝布褂子上的糖渍在晨光里亮晶晶的，“前阵子有个小伙子来谈合作，拿着厚厚一沓报表说‘能让我单量翻倍’，可连我粉要捶 180 下都不知道，我哪敢信？后来小吴来，先帮王芳找酸梅，又记着我老坛怕晒，这情分到位了，她说啥我都愿意听。”
他顿了顿，又补充道：“但光有情分也不成。上次陈婆婆帮我记凉糕订单，记在烟盒纸上，结果把‘长江索道取货点’写成‘洪崖洞’，差点送错货。后来小吴弄了个订单表，清清楚楚写着地址、时间、联系人，这就是本分，比烟盒纸靠谱。”
杨老赞许地看了周叔一眼：“老周这话在理。情分是黏合剂，能让客户愿意信你；本分是骨架子，能让合作走得稳当。光有情分没本分，就像用糯米粘房子，看着热闹，一阵风雨就散了；光有本分没情分，就像用钢筋搭空架子，结实却没温度，没人愿意住。”
他把牛皮纸档案袋推到吴梦琪面前：“当年我做火锅加盟，靠的就是这两样。每个加盟商的档案里，既有‘老板母亲爱吃醪糟，中秋送两坛’的情分记录，也有‘底料配方标准化流程’‘月销低于 500 斤的整改方案’的本分条款。情分让他们愿意跟着我干，本分让他们知道怎么干，缺一不可。”
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