吴梦琪帆布包里装着 “老街味道联盟” 近三个月的物流数据报表，封面用红笔标注着 “生鲜产品运输损耗分析”—— 潼南柠檬膏 3.5%、城口腊肉 5.2%、陈婆婆手工酸奶 8%，每一组数字都像块石头压在她心上。上周给重庆电力公司送的 20 份酸奶，就因为运输途中冷链断链，一半都变了质，客户虽没追责，却让她下定决心，必须搞定专业冷链合作。
前台刚拨通刘会长办公室的电话，就见穿灰色西装的老人快步走来，胸牌上 “重庆冷链物流协会会长刘建明” 的字样格外清晰。“吴经理，久等了。” 刘会长的声音带着老派企业家的沉稳，握手时掌心的温度让吴梦琪稍微松了口气，“咱们直接去会议室谈，我带了运营部的王经理，他负责具体的合作细则。”
会议室的长桌上，王经理先推过来一份合作草案，标题 “保底运输协议” 几个字格外醒目。“吴经理，我们协会的合作门槛是每月保底 500 单，” 王经理手指划过条款，“要是达不到这个量，每单运费得按市场价上浮 30%，毕竟冷链车空置也是成本。”
吴梦琪心里 “咯噔” 一下 —— 联盟目前每月生鲜订单大概 300 单，离 500 单的保底还差不少。她翻开帆布包里的报表，指着 “季度订单增长曲线”：“王经理，您看，我们联盟成立才三个月，生鲜订单每月都在涨，上个月 300 单，这个月已经接到 420 单了。但 500 单的保底确实有点高，要是按上浮 30% 算，每单运费从 25 块涨到 32 块 5，我们的利润空间就没了。”
刘会长端起茶杯，慢悠悠地说：“小吴，我们协会的冷链车都是专业冷藏车，能保证全程 0-4℃恒温，损耗率控制在 3% 以内，这个服务在重庆找不到第二家。500 单的保底，也是为了保证我们的运营效率。”
“刘会长，我明白您的顾虑。” 吴梦琪拿出提前准备好的 “阶梯式定价方案”，“您看这样行不行 —— 我们不设固定保底，按实际订单量阶梯定价：每月 300 单以内，每单 28 块；300-500 单，每单 25 块；500 单以上，每单 22 块。这样我们有动力冲订单量，您这边也能保证收益。而且，我可以承诺，联盟所有商户的生鲜运输，都优先用协会的服务，以后还会推荐给商盟里的其他企业。”
王经理接过方案，皱着眉头算了算：“300 单以内 28 块，比我们的底价还高 3 块，500 单以上 22 块，又比底价低 2 块，这样我们的利润波动太大了。”
“王经理，您再想想。” 吴梦琪翻到报表里的 “商户拓展计划”，“我们联盟下个月要新增 5 家非遗商户，都是做手工酱菜、新鲜豆制品的，到时候订单量肯定能破 500 单。而且我跟重庆铁路集团正在谈合作，他们 5000 名员工的福利里，有 20% 是生鲜产品，要是谈成了，每月至少能增加 200 单。”
刘会长放下茶杯，眼神里多了几分认可：“小吴，你这个姑娘很实在，方案也考虑得周全。我们协会确实想拓展企业客户，你们联盟的商户都是老字号，口碑好，要是能长期合作，对我们双方都有利。” 他转头对王经理说：“就按吴经理的阶梯式定价来，不过得加个补充条款 —— 要是连续三个月订单量都低于 300 单，就得重新协商价格。”
吴梦琪心里一松，赶紧点头：“没问题！我们肯定能达到 300 单，说不定下个月就能破 500 单。” 她拿出笔，在合作协议上签下名字，红色的印章盖在纸上时，她忍不住想起第一次跟周叔签联盟协议的场景 —— 那时也是这样，用诚意打动对方，才有了后来的一步步发展。
签约结束后，刘会长握着她的手说：“小吴，以后有运输问题，随时找王经理，我们保证 24 小时响应。下个月我让技术部给你们装个实时监控系统，你们在手机上就能看到冷链车的位置和温度。”
“太谢谢您了刘会长！” 吴梦琪激动得声音都有些发颤，“有了协会的支持，我们联盟的生鲜产品终于能放心运输了。”
走出写字楼时，阳光正好。吴梦琪拿出手机，给潼南柠檬基地的老陈发微信：“陈叔，跟冷链协会谈成了！以后柠檬膏运输全程恒温，损耗率能降到 3% 以内，运费还比之前低 20%。” 老陈很快回复：“太好了小吴姑娘！之前每次运输我都提心吊胆，现在终于能睡个安稳觉了！”
刚把手机放进包里，就收到一条微信，是张莉发来的：“恭喜啊梦琪，刚跟冷链协会签了合作，资源真好，不像我们，还在跟小物流公司打交道。” 后面还加了个 “羡慕” 的表情包，可语气里的嘲讽像根刺，扎得吴梦琪心里不舒服。
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