工作室的玻璃窗上还凝着晨露，苏晚星推开会议室门时，沈玥已经把一摞调研资料按品类码得整整齐齐，最上面那本封皮上贴着张便签，写着“2024年家居时尚市场核心数据（初稿）”。顾砚深坐在长桌另一端，指尖夹着支笔，正对着电脑屏幕上的行业报告出神，屏幕右下角的柱状图里，“家居布艺”的市场规模曲线正逐年向上攀升，却在“细分工艺品类”那栏拐出个平缓的弧度。
“陈宇还在跟第三方数据公司对接，说是上午十点前能把华东区的消费群体画像发过来。”沈玥见苏晚星进来，立刻递过一份打印好的表格，“这是我整理的头部家居品牌近两年的动作，你看，‘素居’去年拓展家居线后，不仅把服装面料的供应链复用了，还专门针对30-40岁中产推出了‘场景化套装’，比如‘卧室四件套+同纹样睡衣’，复购率比单品高了27%。还有做新中式的‘木禾’，他们上个月刚推出‘非遗刺绣系列’，用的是湘绣工艺，定价在千元以上，上线半个月就卖断了两款靠垫。”
苏晚星指尖划过“木禾”那栏的销售数据，目光停在“目标客群”那项——25-35岁女性，其中62%有过非遗产品消费经历，78%注重家居用品的“文化属性”。“和咱们的客户画像有重合，但他们的定价偏高，而且只做了小件刺绣单品。”她抬头看向顾砚深，“咱们如果做苏绣家居，既能避开他们的高价区间，又能拓展床品、茶席这些更实用的品类，应该有机会。”
顾砚深把电脑转向两人，屏幕上跳出一张市场规模饼图：“全国家居市场去年总规模突破5万亿，其中家居布艺占比18%，大概9000亿。但细分到‘非遗工艺+家居’这个赛道，目前占比还不到3%，而且大多是零散的小品牌，没有形成头部效应。”他点了点鼠标，切换到竞争格局图，“不过竞争也藏在细节里，你看这几家——‘布艺家’靠低价走量，他们的刺绣靠垫定价才99元，用的是机器绣；‘雅集’做高端定制，苏绣床品一套要价上万元，受众太窄。咱们要找的就是中间的空白区，既有苏绣的工艺价值，又能控制成本，让更多人消费得起。”
正说着，陈宇拿着平板电脑快步走进来，额角还带着点薄汗：“第三方公司把数据发过来了，我整理了几个关键信息。”他把平板放在桌上，调出一份PPT，“首先是消费群体，华东区对‘非遗家居’感兴趣的，主要是三类人：第一类是28-35岁的都市白领，月收入1.5万以上，喜欢在小红书、抖音看家居博主推荐，愿意为‘有设计感的非遗产品’多付30%的钱；第二类是40-50岁的企业主，更看重‘收藏价值’，比如带名师绣款的茶席、摆件；第三类是22-27岁的年轻人，刚毕业或刚成家，预算有限，但喜欢‘轻量化非遗’，比如绣着小图案的抱枕、笔记本。”
沈玥立刻在笔记本上记下：“咱们之前定的三个品类正好能覆盖这三类人——床品四件套针对白领，名师合作款茶席针对企业主，紫藤花小抱枕针对年轻人。”她忽然想起什么，又补充道，“不过年轻人那类，定价得控制在200元以内，不然可能会超出他们的预算。”
“这个定价没问题。”顾砚深拿出计算器，快速敲了几下，“用亚麻布做抱枕套，加上简化版平针绣，成本大概能控制在80元左右，定价169元，既有利润空间，又符合年轻人的消费能力。”他抬头看向苏晚星，“不过得确认下，张阿姨她们用亚麻布绣小图案，一天能做多少个？如果量产跟不上，就算定价合适也没用。”
苏晚星掏出手机，点开和张阿姨的聊天记录：“昨天问过了，小版紫藤花抱枕，熟练工一天能做15个，工坊现在有8个绣娘，要是订单多，还能再招几个兼职的。而且咱们可以分批次生产，先做500个试销，根据销量调整产能。”
陈宇这时又调出一份问卷数据：“我还让第三方做了个小范围问卷，问消费者买家居用品最看重什么。结果显示，‘颜值’排第一，占比45%；‘实用性’第二，30%；‘文化内涵’第三，15%；剩下的是价格、品牌这些。而且有68%的人说，会因为‘独特的工艺’而优先选择某款产品，但如果工艺复杂导致清洗不方便，他们也不会买。”
“清洗问题是关键。”苏晚星皱了皱眉，“苏绣的丝线如果处理不好，洗几次就容易起球、褪色。之前做衬衫的时候，咱们用的是抗皱丝线，还做了预缩水处理，家居用品可能得用更耐用的线。”她转头对沈玥说，“你今天联系下之前合作的丝线供应商，问问有没有适合家居布艺的耐洗丝线，最好能寄几个样品过来，咱们测试下洗涤后的效果。”
沈玥立刻在待办事项里记下，又拿起另一本资料：“这是我整理的竞争对手弱点，你看——‘木禾’的湘绣家居，虽然工艺好，但纹样太传统，年轻人接受度不高；‘布艺家’的机器绣产品，价格低但质感差，评论里很多人说‘看着廉价’；‘雅集’的定制款，交货周期太长，要45天以上。咱们正好可以避开这些：纹样上，把传统苏绣纹样简化，再加入紫藤花这种年轻化元素；质感上，用手工苏绣保证品质；交货周期，提前做好半成品库存，定制款控制在15天以内。”
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